河北家具发展增速4倍于全国
流通商：差异化经营“抢眼” 2011年，家居卖场关闭新闻不断。这一年，杭州居然之家、长沙十六铺开业约一年即关闭;深圳仅龙岗中心城就有四五家家具卖场关门;京城老牌家居卖场环三环经历了14年风雨后，黯然退出了北京__家居市场;欧亚达家居芜湖店遭遇了“被停业”;“洋超市”家得宝全面退出北京市场，乐华梅兰大郊亭店停业…… 与全国家居市场“烽烟四起”相比，2011年，河北家具市场虽然也受到了不小挑战，但是流通商并未遭遇致命打击，流通渠道开始进入转型升级、服务优化阶段。以渠道升级、服务升级、特色经营、连锁加盟为特征，河北主流渠道商的差异化经营分外抢眼。 一、流通大鳄密集布局。本埠家具连锁龙头东明家具先后增加了金门店、安平店、石家庄槐安路蒂摩玛办公家具体验馆、衡水特安莱国际家居建材广场等分店。在石家庄槐安路沿线的家居商圈中，东明已占据了1/3的份额。此外，全国家居连锁巨头红星美凯龙也加入密集布局行列，在石家庄增开了第二家店。 二、商业缺位得到弥补。随着行业“冰冻期”到来，河北新建卖场纷纷在细分市场挖潜，以求填补市场的缺口。东明家具瞄准了河北专业办公家具市场缺乏专门的展示和销售场馆的商机，推出了国内首家观念性办公家具专业卖场。米氏家具则看准石家庄城市发展将重心向东北方向转移，中心城区居住区、商业区、产业功能区势必逐步外溢的态势，结合“家居流通渠道已开始从租铺经营转向买铺经营，从代理转向直营”的发展走向，以及“区域产业集群”特色优势，拟投资100亿元，开发占地5400亩的“产城一体化”南村湾项目。 三、卖场并购加剧。河北家具卖场的并购，早在2008年就已经开始出现。2008年11月，东明家具东二环店签约，次年同期槐安店签约;2010年8月，有着11年发展历史的金利来家具投身东明;2011年，东明家具先后并购石家庄第六大连锁卖场金门家具城、安平鑫亿隆家具、衡水特安莱国际家居建材广场。 四、流通渠道下沉。相对一、二线城市“过剩”的卖场格局，三、四线城市则普遍存在品牌档次低、购物环境差、售前售后服务差的情况，这也意味着三、四线城市渴求品牌、服务升级，拥有较大商机。为此，河北实力家具卖场纷纷将渠道向三、四线城市下沉。目前，东明在三、四线城市的卖场占旗下总卖场数的四分之一，其在霸州、邢台、衡水、安平均开设有分店;邢台新凯龙家居提出了“一城一店”口号，拟在3年内新增10个卖场;邯郸东信家居选择县级市场为主战场，目前正在筹建永年、临漳、成安三店。 经销商：乱中求变谋发展 “兵无常势，水无常形。”家具行业营销方式亦如此。既然行业洗牌和整合已势在必行，对于经销商来说，有必要顺应潮流、随市而变。 2011年底，在这个泛家居“严冬”中，亚太传媒对全国泛家居行业家居卖场经销商的大调查数据表明，以河北为中心的华北区域，23.9%的经销商想换品牌，其中约九成来自地级城市与县级城市。在这次调查中，我们发现了三、四线城市家具消费的三大特点：一是大品牌需求增加，二是中高端卖场数量不足，三是经销商服务不够完善。在此情况下，2012年，经销商需在乱势中理头绪、分主次，经营时主动求变，谋求一切发展机会。 一、苦练内功，夯实基础。在品牌林立的家具卖场，单靠产品、价格、渠道与促销四个方面，以产品为导向的营销策略，已经很难真正挖掘消费者需求、建立互信关系和提高顾客满意度。专业化、系统化市场发展态势，迫使经销商不断学习，提高营销能力。2011年8月，亚太传媒石家庄分公司组织的“终端导购技巧”培训，大受家具经销商欢迎，培训班成员达300余人;12月份，海菲营销管理主办的“直复营销”培训，规模达200余人。 二、品牌升级。泛家居行业“大品牌营销时代”到来，使得产品销售不仅仅是将“有形产品”卖掉，更重要的是将产品背后的“无形价值”导入消费者观念中。卖“产品”与卖“概念+服务”的利润有着天壤之别，这也正是品牌与杂牌在核心价值上的区别。在2011年底亚太传媒全国泛家居行业经销商大普查活动中，笔者辗转三、四线城市考察，发现这些城市非常缺乏知名家具名牌，品牌家具空间相当大。对于经销商而言，通过品牌升级必能在市场竞争中占据主动。 三、转型不转行。三、四线城市终端消费“品牌升级、渠道升级、服务升级”的客观需求，为流通商带来了前所未有的发展机遇，也为当地实力经销商带来了巨大商机。以河北县级城市为例，当地实力经销商出现了两个新动向。一是投资商业地产，发展家居流通渠道;二是依托自身销售络优势，投资北方生产企业匮乏的行业，如墙纸、布艺等，以自产自销开辟市场。这些实力经销商所作的拓展，都是在泛家居范畴内进行的，都比较成功。相反，一些直接跨出泛家居，进入别的行业经营的商家，都没有取得成功。可见，转型不转行，对于商家来说更为理性。 2011年河北家具行业的表现，体现了河北家具人在行业低迷形势下主动应变的智慧和孜孜以求的精神。同时，2011年河北家具人所积累的经验和认识，对于已拉开帷幕的2012年来说，是一笔值得进一步发掘的宝贵财富。在积淀中前行，河北家具人未来之路将走得更稳健。
